In het eerste deel van ons interview met Fortuna’s algemeen directeur Ivo Pfennings ging het vooral over het verleden. In het tweede deel gaat het voornamelijk over Ivo’s huidige rol als algemeen directeur en dus over het heden.

Na je studie werk je bij ING, de Rabobank en nogmaals ING. Je maakt daar een mooie carrière door. Onderaan begonnen als accountmanager bij ING; eindigend met relatiebeheer van grote bedrijven bij ING. Tussendoor bij Rabo heb je je nog bezig gehouden met slechte leningen. À propos wanbetalers, Fortuna was daar in die periode helaas een voorbeeld van. Je zult de club in die tijd vast ook wel hebben gevolgd. Hebben je handen destijds wel eens gejeukt om te helpen de club uit die vicieuze cirkel te krijgen?

Nee, daar was ik totaal niet mee bezig. Ik speelde destijds nooit met de gedachte dat ik zou terugkeren in de voetballerij. Ik had het prima naar mijn zin bij de bank, was er ook goed in. Ik volgde de club wel, maar leefde niet met het idee dat ik daar een rol zou moeten spelen.

Noem eens drie dingen die je bij de banken hebt geleerd waar je in je huidige functie profijt van hebt?

  • Financiële kennis. Dat is welkome kennis als je een club moet besturen;
  • Groot netwerk opgebouwd. Ik heb dus best wel veel bedrijven in onze regio leren kennen, ook handig in mijn huidige functie.
  • Hoe het er in het bedrijfsleven aan toe gaat. Ik bedoel, hoe benader je een bedrijf? Tijdens mijn spelerscarrière was daar geen aandacht voor, maar het is wel kennis die ik nodig heb in mijn huidige functie. Als je dat soort kennis wil opdoen, zit je bij een bank goed.

Door naar 2018. Işitan Gün leidt de club dan anderhalf jaar en zoekt een algemeen directeur. Wat dreef jou om een terugkeer naar Fortuna Sittard te overwegen? ‘Unfinished business’ na je te vroeg geëindigde spelerscarrière? Ideale mix van vaardigheden voor zo’n functie? Clubliefde?

Wat me aansprak in de vacature, was de lijst van functie-eisen. Ik dacht dat ik zeker tachtig procent van die eisen kon afvinken; aan de overige twintig procent zou ik moeten werken. Maar wie voldoet ooit aan alle functie-eisen? Ik dacht dus dat ik een sterke kandidaat moest zijn.

Ik zat op dat moment dertien jaar in de bankwereld. Ik had het daar naar mijn zin. Prima werkgever, maar ik zag me daar ook weer niet mijn carrière eindigen. Ik was 42 jaar oud, dus dit was wel het moment om de sprong te wagen. Het was een functie die me uit mijn ‘comfort zone’ zou halen. Als het dan ook nog bij jouw club is, waar je de mensen kent, waar mijn opa, mijn vader en ikzelf hebben gespeeld, dan ga je daar voor.

Toch was er ook twijfel. Het is wel een functie waar alles onder een vergrootglas ligt. Iedereen wil wat van je. Iedereen vindt wat van je. Mijn kinderen zitten hier op school. Wat als het dadelijk slecht gaat, krijgen de kinderen dat dan voor hun kiezen op school?

Dus lang over nagedacht, maar uiteindelijk besloot ik dat ik het wilde doen.

Ik kwam steeds verder in de sollicitatieprocedure. Ik denk dat een duel tussen oud-spelers destijds de doorslag gaf. De leiding van Fortuna zag hoe ik rondom dat duel met sponsoren sprak en dat velen mij kenden.

Vervolgens ben ik nog drie dagen met voorzitter Işitan Gün naar Madrid geweest naar een voetbalconferentie. Drie dagen met iemand optrekken die je nog nooit gesproken hebt, in het Engels, is niet niks. Maar we hielden er beiden een prima gevoel aan over, dus zo is het gegaan.

Je werkt in je functie nauw samen met voorzitter Işitan Gün. We kennen hem als een openhartige man met verstand van zaken, die bereid is in mensen te investeren, maar uiteindelijk wel resultaten wil zien. Hoe heeft hij jou geholpen om te groeien in de rol van algemeen directeur?

Gezien mijn spelerscarrière sprak ik de taal van de technische staf van de club. Dus wat betreft de communicatie op technisch gebied had ik geen steun nodig. Ik had weinig ervaring in het aansturen van teams, maar in die tijd hadden we ook maar een klein team van kantoorpersoneel. Wat betreft bestuurlijke ervaring heb ik mezelf bijgespijkerd. Işitan en de leden van de raad van commissarissen hebben me in de eerste maanden/jaren goed geholpen bij specifieke dossiers, waar ik de achtergrond niet van kende.

Je hebt er drie seizoenen opzitten bij Fortuna Sittard. Noem de belangrijkste dingen die je (met je team) hebt gerealiseerd bij Fortuna Sittard. En waarom zijn die zo belangrijk voor de club?

  • Professionalisering. Dat hebben we nu allemaal beter voor mekaar. Niet vlekkeloos, maar we werken er hard aan. Denk bijvoorbeeld aan de businessruimte. Vroeger, toen ik mijn spelerscarrière afsloot in dit stadion, was dat—bij wijze van spreken—een ruimte met vloerbedekking, maar verder niet zo gek veel aankleding. Nu hebben we dat, binnen onze budgettaire mogelijkheden, mooi aangekleed, waardoor deze ruimte professioneler en dus aantrekkelijker is voor sponsoren om rondom de wedstrijden aanwezig te zijn en te netwerken. Ook wat betreft de sponsorpakketten zijn we nu veel duidelijker, zakelijker naar sponsoren dan voorheen. Zakelijkheid kan ten koste gaan van het familiaire gevoel bij een club. Dat mag niet, want het familiaire gevoel is een van de sterke punten van Fortuna Sittard. Als ik spelers en trainers, die hier langskomen, hoor, wordt duidelijk dat die zakelijkheid niet ten koste gaat van het familiaire gevoel;
  • Team. Als je iets wil bereiken, moet je het als team doen. Als je een team bent, ben je bereid een stapje extra te zetten voor elkaar; je gaat harder lopen. Elkaar helpen als iemand het moeilijk heeft. We zijn een hecht team. Denk terug aan Pim Verbeek in het kampioensseizoen. Het team stond er; hij moest het proces bewaken, zodat het een team bleef. Met dat bewakingsproces ben ik elke dag bezig!

In je eerste seizoen (seizoen 18/19) speelt Fortuna zich twee speeldagen voor het einde al veilig. Knap, maar je bedrijfslasten liggen 20% (of 1,5 miljoen euro) boven je netto-omzet. In je tweede seizoen (seizoen 19/20) moeten de kosten dus omlaag. Dat lukt aardig, want je bedrijfslasten eindigen nog maar 6% (of 0,4 miljoen euro) boven je netto-omzet. Te overzien, zeker als er transferopbrengsten in het verschiet liggen. Echter, die kostenbesparing laat zich sportief merken. Zonder corona waren we wellicht in de degradatieplay-offs beland. Het lijkt me de tragiek van een club aan de onderkant van de eredivisie. Continu de spanning tussen de sportieve ambities en de financiële beperkingen, waarbij de buitenwacht zich vooral bekommert om de sportieve ambities. Hoe ervaar je die spanning?

In het eerste seizoen in de eredivisie werden we geconfronteerd met veel onvoorziene kosten. Eenmalige kosten die gerelateerd zijn aan de promotie naar de eredivisie (bijvoorbeeld eisen van de KNVB aan het stadion). Kosten die je dan in volgende seizoenen niet meer hebt. Dus dat verklaart grotendeels het verschil in uitgaven tussen de eerste twee seizoenen.

Kijk je naar de inkomstenkant, dan is het niet reëel om—met de geschiedenis van de club in de afgelopen twintig jaar—te verwachten dat de sponsorruimte en de tribunes onmiddellijk vollopen. Daar hebben we jaren voor nodig en dus is het zaak in de tussentijd onze overheads [alle kosten behalve het spelersbudget, FO] zo laag mogelijk te houden, zodat een zo groot mogelijk gedeelte van de inkomsten die we genereren, naar de ploeg op het veld gaat.

Dus puur kijken naar inkomsten, zegt me niet zo veel. Een club met tien miljoen euro inkomsten moet wellicht anderhalf miljoen euro huur betalen of heeft veel meer personeel in dienst dan Fortuna Sittard, waardoor het niet op voorhand zeker is dat zij een groter spelersbudget hebben dan Fortuna met acht miljoen euro inkomsten.

Overheads laag houden is dus iets waar ik heel strak op stuur, maar als dan—zoals vorig seizoen—corona de kop opsteekt, hakt dat er natuurlijk wel stevig in. Dit jaar hebben we het wat corona betreft redelijk voor mekaar, alhoewel het afwachten is hoe lang de huidige maatregelen gaan duren en wat daar het effect van zal zijn.

Hoe dan ook, met de inkomsten en het daarvan afgeleide spelersbudget, dat Fortuna Sittard genereert zal het sportief in de eredivisie altijd spannend blijven.

Maar van die spanning heb jezelf verder geen last?

In het eerste seizoen was er zowel financiële als sportieve druk (maar ik heb toen wel de hele club leren kennen). Dus toen heb ik geleerd wat druk met je doet, waardoor ik er nu beter mee kan omgaan. Wat ook helpt, is dat er nu minder financiële druk is. Resteert de sportieve druk, maar daar heb ik geen directe invloed op.

Indirect wel, we kijken zeker naar de mogelijkheden om de selectie te versterken in de winterstop, maar wel financieel verantwoord. Maar het kan ook betekenen dat we een elders overbodige speler huren, zonder dat het veel extra kosten met zich meebrengt. Maar goed, elke club onderzoekt die mogelijkheden natuurlijk. Dus daar zit het verschil niet. De kunst is dat die een of twee spelers die we halen, directe versterkingen zijn.

Van de andere kant, we moeten ook reëel zijn, Fortuna zal (in de eredivisie) meer wedstrijden verliezen dan winnen. Zo simpel is het ook. Het is dus ook belangrijk hoe je verliest. Ik kan er mee leven, als we verliezen op zijn Pfennings’ (keihard geknokt).

Het is dan ook niet vreemd dat Fortuna in het derde seizoen op zoek gaat naar externe inkomstenbronnen, waardoor er sportieve stappen gezet kunnen worden die financieel zijn afgedekt. Fortuna raakt in gesprek met Acun Ilıcalı, maar uiteindelijk komt het niet tot een akkoord. Waarom zijn beide partijen uiteindelijk niet samen verder gegaan, terwijl het daar lange tijd toch naaruit zag?

Işitan en ik (maar vooral Işitan) hebben hier de afgelopen vijf jaar iets neergezet. We hebben voortgeborduurd op een bepaald DNA, op een bepaalde cultuur bij de club en we vonden het belangrijk dat dat DNA en die cultuur ongewijzigd bleef. Dat hadden we ook afgesproken met Acun Ilıcalı, maar gaandeweg bleek dat we daar bij de concrete invulling toch anders over dachten. We zijn samengekomen en waren het erover eens dat die uiteenlopende visies vroeg of laat tot botsingen zouden leiden en besloten dat we dat elkaar niet moesten aandoen en zijn dus als vrienden uitmekaar gegaan.

Het niet doorgaan van de overname door Acun Ilıcalı is Fortuna dus niet overkomen (zoals in de media nog wel eens gesuggereerd wordt); Fortuna koos hier dus bewust voor, wetende wat de financiële consequenties zouden zijn?

Inderdaad, we zijn in gezamenlijk overleg uitelkaar gegaan. We wisten wat de consequenties waren.

Uiteindelijk komt Fortuna in mei 2021 uit bij Azerion, dat een minderheidsaandeel neemt in Fortuna Sittard. Azerion gaat Fortuna helpen ‘groei te bewerkstelligen op het gebied van organisatie, commercie en fanbase’. We zijn nu zes maanden verder. Hoe staat die samenwerking ervoor?

In principe was de verkoop van de aandelen een zaak tussen Işitan Gün en de eigenaren van Azerion, maar zo is het niet gegaan. In het voortraject is er intensief contact geweest tussen de managementteams van Fortuna en Azerion. Zij zijn in Sittard geweest; wij in Amsterdam op hun locatie. Işitan en de eigenaren van Azerion, kenden elkaar ook niet. Het eerste contact tussen Azerion en Fortuna Sittard kwam tot stand via mijn oud gymleraar wiens dochter bij Azerion werkt!

Die gesprekken voelden meteen goed. Wij kunnen elkaar goed aanvullen. Wij zijn offline-georiënteerd. We organiseren een wedstrijd, doen dat zeventien keer en dat is het. Zij zijn online heel sterk vooral als het gaat over het engageren van fans, dus daar zit heel veel samenwerkingspotentie.

Azerion heeft een druk jaar, waardoor er dit seizoen geen—voor de buitenwereld zichtbare—initiatieven komen, maar we zijn wel achter de schermen druk bezig met het uitwerken van ideeën en strategieën voor het volgende seizoen.

Noem de drie belangrijkste uitdagingen die jij ziet voor jezelf als algemeen directeur bij Fortuna Sittard. Waarom zijn ze belangrijk en wat is je strategie om ze te verwezenlijken?

  • Het negatieve eigen vermogen omzetten in een positief eigen vermogen [het eigen vermogen geeft aan hoeveel vlees je op de botten hebt. Met een positief eigen vermogen kun je dus een financiële tegenvaller opvangen als die zich voordoet, FO]. De snelste manier om het eigen vermogen te verbeteren is verkoop van spelers. In het eerste seizoen in de eredivisie hadden we 23 huurspelers. Die kun je niet verkopen. Nu hebben we een of twee huurspelers, de rest is in eigendom. Dat betekent niet dat we automatisch ons eigen vermogen zullen gaan verbeteren, maar we hebben nu wel waarde gecreëerd op het veld en ook op andere velden, want we hebben ook spelers verkocht met doorverkooppercentages. Dus dat is de snelste weg om het negatieve eigen vermogen om te zetten in een positief eigen vermogen;
  • Gemiddeld negen à tienduizend supporters naar het stadion trekken. Dat haalden we in het eerste seizoen in de eredivisie, maar nu lijkt het toch wat terug te lopen. Niet zozeer wat betreft verkochte seizoenkaarten, want dit seizoen verkochten we meer seizoenkaarten dan in het eerste seizoen, maar de vrije verkoop blijft achter. Ligt dat dan aan corona? Zou kunnen, maar andere clubs lijken daar minder last van te hebben, dus daar ga ik me niet achter verschuilen. Ik denk—nogmaals zonder me te willen verschuilen—dat we een stukje geschiedenis missen. Zestien jaar kelder van de eerste divisie, laat zijn sporen na. Dat heeft ons een hele generatie, die normaal naar het stadion zou zijn gegaan (met kinderen en kleinkinderen), gekost. Die mensen hebben andere hobby’s ontwikkeld en ga je dus niet zomaar terughalen. We zetten dus in op de jeugd (de nieuwste generatie), ook via een soepele overgang van jeugd- naar volwassentarieven. Ik denk ook dat het belangrijk is dat de omgeving trots is op Fortuna, dat de gemeente trots is dat ze een BVO in de regio heeft. Als we eens met zijn allen uitstralen hoe mooi het is dat Fortuna Sittard na zoveel jaar ellende weer in de eredivisie speelt, dat zou wat waard zijn. Daar moeten we natuurlijk ook zelf aan werken. We moeten zichtbaarder worden. We gaan een raad oprichten met supportersgroeperingen, sympathisanten en sponsoren om te brainstormen over wat we kunnen doen om onze zichtbaarheid te vergroten. We zijn heel actief op basisscholen, middelbare scholen, amateurverenigingen om die zichtbaarheid te vergroten. Maar ik zou ook graag zien dat de omgeving van het stadion wordt verbeterd. Daarvoor ben je ook afhankelijk van andere partijen. Het zou mooi zijn als we een mooi fanplein hadden waar de fans voor de wedstrijd bijmekaar kunnen komen, met een trapveldje voor de kinderen en een deugdelijke fietsenstalling waar je je fiets veilig kunt plaatsen. Dat verhoogt de toegankelijkheid, waardoor nieuwe mensen komen. Maar ook de faciliteiten in het stadion moeten beter (zoals de toiletten), zodat de potentiële fan denkt: ‘hier moet ik zijn’;
  • Een eigen accommodatie voor de jeugd, zodat we alles bij mekaar kunnen brengen.

Plannen zat, maar ons budget is beperkt, dus we kunnen niet alles in een keer doen. Het afgelopen seizoen hebben we geïnvesteerd in de faciliteiten voor de spelers. Dat was echt nodig. Ook voor komend seizoen staan er al investeringen ingepland, dus we willen dat bovenstaande wel allemaal, maar ik zal keuzes moeten maken, prioriteiten moeten stellen.

Denk je dat de lege plekken op de tribunes ook potentiële sponsoren afschrikken?

Nee, dat denk ik niet. We zijn namelijk flink gegroeid wat betreft het aantal sponsoren. Van 190 vorig seizoen naar 260 dit seizoen. Ik merk ook dat sponsoren tevreden zijn over de dienstverlening die ze krijgen. Sponsoren geven ook aan dat Fortuna Sittard het grootste netwerk van Zuid-Limburg is. Daar wil je bij zijn, want daar is de grootste kans dat je mensen tegenkomt, met wie je zaken wil doen. Heb je als bedrijf een jurist nodig? Die kom je tegen bij de eerstvolgende thuiswedstrijd van Fortuna, zo werkt dat. Maar ook zij willen dat het hier voller zit (in de sponsorruimte), net als wij, maar zoals alles, het heeft tijd nodig.

Dus wij gaan door met het uitnodigen van potentiële sponsoren gedurende het seizoen om ze kennis te laten maken met ons netwerk en ze te laten zien wat daar de meerwaarde van is. Als ze komen naar een businessdiner of naar een netwerkevent, of naar de wedstrijd, dan zien ze hoe leuk het hier is en hoe nuttig het commercieel kan zijn. Er komen ook wekelijks nieuwe sponsoren.

Dit is je vierde seizoen bij Fortuna Sittard. In je vorige functies hield je het gemiddeld zo’n vier jaar uit. Moeten we er rekening mee houden dat je binnenkort op zoek gaat naar een nieuw avontuur, of ga je je tanden vastbijten in die zojuist genoemde uitdagingen?

Ik blijf gewoon hier. Ik vind het superleuk. We hebben een goed team staan. Ik heb het super naar mijn zin. In de voetballerij kan alles snel veranderen natuurlijk, maar als het aan mij ligt, ben ik nog wel een tijdje hier.

Je veranderde van voetballer naar bankier en van bankier naar algemeen directeur bij een voetbalclub. Je bent nu 45 jaar jong en dus ergens halverwege je professionele carrière. Er is dus ruimte voor nog een verrassende loopbaanverandering. Heb je daar al over nagedacht?

Poeh, ik ben geen carrièreplanner. Dus daar heb ik niet over nagedacht.

Denk er nu eens over na!

Ik vind leiding geven wel erg leuk. Het maximale uit een team halen, vind ik geweldig. Ik ga al drie jaar lang elke dag met plezier naar het werk. Ook als ik weet dat het een lastige dag gaat worden, dan nog ga ik met plezier. Ik heb nog nooit in mijn leven dit goede gevoel gehad. Ik kan me ook meer en meer bezighouden met de langere termijn uitdagingen, die er liggen. Daar heb ik meer tijd voor, omdat de organisatie goed staat en ik dagelijkse operationele zaken kan delegeren.

Op de langere termijn sluit ik niet uit dat ik nog wel eens een leidinggevende functie zou ambiëren bij een middelgroot bedrijf. Als je een rustige stabiele organisatie kunt bouwen bij een voetbalclub, met al zijn krachten en spanningsvelden, de publiciteit er omheen en het imago, dan durf ik de uitdaging ook wel aan bij een middelgroot bedrijf.

Maar voorlopig is dat niet aan de orde, want ik heb het hier prima naar mijn zin bij Fortuna Sittard.